Nur wenige Unternehmen zeigten in den Zeiten der Unsicherheit und des Lockdowns eine solche Resilienz wie Camlog. Die Krise forderte auch hier das Management massiv, doch statt einer firmeninternen Arbeitsniederlegung entwickelte das Wimsheimer Unternehmen in großer Geschwindigkeit alternative Konzepte, um seine Kunden, die Zahnarztpraxen, zu unterstützen und zu begleiten. Der jüngste Coup: 60 Tage Zahlungsziel für alle ab dem ersten Euro.
Bild: Camlog bietet verlängertes Zahlungsziel ab dem ersten Euro
pip: Wir stellen in der Regel keine Belobigungsfragen in Interviews, aber diesmal kommen wir nicht drum herum: Wie haben Sie es geschafft, mit so viel Schwung in der „neuen Normalität“ anzukommen?
Markus Stammen: Die Krise war ein Prüfstein, gar keine Frage. Auch wir mussten kurzfristig Kosteneinsparungen vornehmen und von Woche zu Woche neu entscheiden. Aber: Wir haben die Herausforderungen mit großer Zuversicht angenommen und stets unterstellt, dass wir sie meistern und gestärkt daraus hervorgehen werden. Optimismus und der Glaube an das Gute haben das Camlog Team immer ausgezeichnet. Zu diesem positiven Spirit kamen Fleiß und Kreativität, selbst in der schlimmsten Phase der Krise. Das hat uns sehr geholfen.
Martin Lugert: Oberstes Ziel von uns war es, stets erreichbar zu sein und zwar mit allen Ansprechpartnern, so wie unsere Kunden es von uns gewohnt sind. „Wir sind weiterhin für Sie da“, war die Kernbotschaft in dieser Zeit und diese konnten wir auch zu 100% erfüllen. Unsere Kunden haben uns dies hoch angerechnet, mussten sie doch selbst ihre Praxis auch in Zeiten großer Unsicherheit wenigstens im Notbetrieb weiterlaufen lassen – was aus unserer Sicht größten Respekt verdient. Die durchgängige Verfügbarkeit der Camlog Ansprechpartner war die Basis für weitere unterstützende Maßnahmen. Wir haben z. B. für unsere Kunden sehr schnell KN95/FFP2-Masken zum Selbstkostenpreis organisiert, Ratenzahlungsmodelle eingeführt und die Remote-Betreuung hochgefahren – dies alles wurde von unseren Kunden gerne und viel in Anspruch genommen.
pip: Aber auch bei Ihnen stand der Außendienst sicher vor vielen geschlossenen Praxen?
Martin Lugert: Einige Wochen lang – von Mitte März bis Ende April – stand unser Außendienst vor gar keiner Kundentür, sondern organisierte sich wie in den meisten Branchen im Homeoffice. Für jeden Vertriebsmitarbeiter ist dies eine neue und ungewohnte Erfahrung. Umdenken war also angesagt: Die Möglichkeiten der modernen Kommunikation sind vielfältig. Wir waren so mit unseren Kunden permanent im Austausch, ohne ihnen in der schwierigen Zeit zusätzlich auf die Nerven zu fallen, sondern um sie mit gezielten Einzelmaßnahmen zu unterstützen, sofern dies gewünscht war. Darüber hinaus haben wir intern an vielen Themen und Konzepten intensiv und produktiv gearbeitet und die Projekte beschleunigt.
Markus Stammen: Nach der bangen Anfangszeit, sprich dem Ausbleiben der Patienten in der Praxis bzw. dem bewussten Herunterfahren in den Notbetrieb, folgte bei unseren Kunden die Phase der Re-Organisation. Die ohnehin schon guten Hygienekonzepte wurden weiter verbessert und auf die Situation angepasst. Nach den ersten Lockerungen ging es darum, verstärkt die Kommunikation mit den Patienten zu suchen, um Vertrauen zu schaffen. In dieser Zwangspause, und insbesondere nachdem etwas Entspannung in Aussicht stand, haben wir festgestellt, dass viele Kunden die Zeit nutzten und sich mit innovativen Themen beschäftigten, die sonst zu kurz kommen. Wir wollten unsere Kunden nicht mit Informationen überfrachten, aber dennoch den Fortbildungsbereich nicht ganz vernachlässigen. So boten wir z. B. Live-OPs und Live-Webinare an, die Sie auf unserer Website im Mediacenter jederzeit kostenlos abrufen können. Weiterhin haben wir sehr früh wieder an kleine Präsenzveranstaltungen gedacht und hierfür schon in der ersten Juni-Hälfte ein tragfähiges Hygienekonzept entwickelt, das ebenfalls auf unserer Website veröffentlicht ist und für die Locations, mit denen wir zusammenarbeiten, ebenso verbindlich ist wie für alle Teilnehmerinnen und Teilnehmer vor Ort.
pip: Erst kurz vor der Krise hatten Sie Ihr neues Garantiekonzept patient28PRO vorgestellt – ist das nun vollends untergegangen?
Martin Lugert: (lacht) Nein, ganz im Gegenteil. Das Konzept ist so einzigartig und nachhaltig, dass wir eine stetig wachsende Beachtung verzeichnen. In nahezu jedem Kundengespräch der letzten Wochen war patient28PRO ein Thema. Unsere Gesprächspartner erkannten schnell die Vorteile für sich, ihre Teampartner und ihre Patienten. Ein Kernelement in dem Konzept ist die Verwendung von Originalkomponenten. Dies auf eine sehr positive, aufmerksamkeitsstarke und für alle Beteiligten vorteilhafte Art und Weise zu thematisieren ist uns gelungen. Ein Beispiel: Unsere Marketing-Abteilung hat zur Kommunikation der Teampartner untereinander einen Stempel mit der Aufschrift: „patient28 – Original CAMLOG“ entworfen. Dieser wurde binnen weniger Wochen tausendfach bei uns nachgefragt. Ein Beleg dafür, dass das Thema auf fruchtbaren Boden stößt. Außerdem müssen Sie sehen, dass die Garantiefälle jetzt erst so langsam in den Praxen und Labors auftreten. Sprich die enthaltenen Leistungen vom Implantat-Ersatz inklusive der Prothetik bis hin zu allen unseren digitalen Dienstleistungen werden immer greifbarer. Von daher wird diese kostenlose und bei jedem Implantatkauf automatisch inkludierte Garantie für uns und unsere Kunden mit der Zeit immer interessanter und wertvoller.
pip: Wie agieren Sie nun in der ‚neuen Normalität‘?
Markus Stammen: Wir haben uns auf die Rahmenbedingungen eingestellt und vor allem der Zusammenhalt innerhalb des Camlog Teams ist hervorragend. Dies war und ist die Basis unseres Erfolgs, auf der wir unsere Konzepte aufbauen und zwar immer mit dem Ziel, echte Mehrwerte zu bieten. Wir waren als eine der ersten Firmen wieder draußen vor Ort und bieten seit Ende Juni auch wieder Präsenzveranstaltungen an – wie bereits erwähnt mit strikten Hygienerichtlinien. Die erhöhte Nachfrage nach Online-Services und Online-Veranstaltungen haben auch wir gespürt. Nun möchten sich die Menschen wieder verstärkt persönlich begegnen. Dies wirkt sich positiv auf die Anmeldezahlen für unsere Fortbildungen aus. Insbesondere bei den NovoMatrix Live-OP-Kursen mussten bereits Zusatztermine gefunden werden.
Martin Lugert: Und im nunmehr angebrochenen August starten wir die Initiative „Mit Camlog 60 Tage entspannen“. Das bedeutet, dass wir allen Kunden ab dem ersten Euro ein verlängertes Zahlungsziel von 60 Tagen einräumen. Dies gilt bis 30. Dezember 2020. Wenngleich die Patienten nach dem Lockdown wieder relativ schnell in die Praxen zurückgekehrt sind, so hatten wir doch alle eine Durststrecke zu überstehen. Zudem unterliegt der Zahlungsfluss sowohl für die Praxen als auch für die Labore einer gewissen Trägheit, die wir dahingehend außer Kraft setzen möchten, dass unsere Kunden zumindest für die bei uns eingekauften Leistungen nicht in die Vorleistung gehen müssen. Wir glauben, dass wir mit diesem Angebot ganz unprätentiös Gutes tun und freuen uns, dass wir dies wie schon bei patient28PROaus eigener Kraft stemmen können.
Herzliches Danke für dieses Gespräch.