1964 expandiert die österreichische W&H Dentalwerk Bürmoos GmbH mit einer ersten Vertriebstochter nach Deutschland. Diese Erfolgsgeschichte feiert nun 60. Geburtstag. Grund genug, gemeinsam mit W&H einen Blick in die Vergangenheit und die Zukunft zu werfen.
Interview mit Stefan Rippel (Geschäftsleitung Marketing & Vertrieb bei W&H Deutschland und W&H Austria)
60 Jahre W&H in Deutschland sind wahrlich ein Grund zum Feiern. Wie begann diese Erfolgsgeschichte genau?
Stefan Rippel: Unter dem Namen ‚W&H Dental-Vertrieb Dentalwerk Bürmoos‘ wurde 1964 die erste Vertriebsorganisation des W&H Dentalwerks gegründet. Zu Beginn wurde das Unternehmen von Mitbegründerin Hilde Malata betreut und erst ein paar Jahre später die ersten Mitarbeiter eingestellt. Aufgrund des anhaltenden Expansionskurses bezog das deutsche Tochterunternehmen 1984 neue Büroräumlichkeiten in Laufen. Außendienstmitarbeiter gab es allerdings erst seit 1990.
Mit welchen Produkten startete das Unternehmen damals in den deutschen Markt und wie konnten die deutschen Zahnärzte von diesen überzeugt werden?
Stefan Rippel: Als feinmechanischer Betrieb lag unser Fokus in den ersten Jahren eindeutig auf Hand- und Winkelstücken. Auch Geräte für das Dentallabor bzw. für Zahntechniker hatten wir bereits früh im Portfolio. Ab den 1980er-Jahren kamen dann Produkte aus anderen Anwendungsbereichen hinzu.
Wie würden Sie das Wachstum in Deutschland bis in die 2000er-Jahre zusammenfassen?
Stefan Rippel: Durch die hohe Qualität der Hand- und Winkelstücke und eigene Patente konnten wir ein rasches Wachstum und immer mehr zufriedene Anwender am deutschen Markt gewinnen. Wir blieben stets am Zahn der Zeit und entwickelten eigene Produkte weiter. Durch das wachsende Vertrauen der Kunden etablierten wir uns zudem in vielen verschiedenen Produktbereichen. Mit der Assistina brachten wir im Jahr 1992 beispielsweise das erste Pflegegerät für Hand- und Winkelstücke auf den Markt und platzierten uns auch als Experten in der Hygiene und Pflege. Mit der Einführung des Lisa-Sterilisators in den 2000ern gelang es uns, den ersten ausschließlichen Klasse-B Sterilisator international in der Dentalbranche einzuführen.
Heute ist W&H Komplettanbieter im Segment Praxishygiene. Zur Wachstumssteigerung beigetragen hat natürlich auch die Einführung eines eigenen Außendienstes in Deutschland.
W&H ist insbesondere bei Implantologen und Oralchirurgen als zuverlässiger Partner bekannt. Was ist sind die Grundlagen dieser guten Beziehung?
Stefan Rippel: In den 2000ern entwickelten wir die Chirurgieeinheit Implantmed mit bürstenlosem Motor. Der Clou: Das Gerät ist quasi wartungsfrei und hat einen bis dato unbekannten hohen Drehmoment. Damit wurde Implantmed schnell zu einem Liebling der Implantologen und Oralchirurgen. Mit sterilisierbarem Motor und Kabel, fünf verschiedenen Programmen sowie der einfachen und sicheren Bedienung sorgte Implantmed für Aufsehen in der Fachcommunity. Gleichzeitig wurde von uns ein spezielles Sortiment an Hand- und Winkelstücken für die Chirurgie entwickelt, um dem Anwender optimale Bedingungen in seiner täglichen Arbeit und bei allen Indikationen anbieten zu können. Durch mehr als 100 Hands on-Workshops pro Jahr, geben wir den W&H-Anwendern dabei die Möglichkeit, die Produkte praxisnah auszuprobieren. Mit dem W&H ProService haben wir zusätzlich den Standard für Servicequalität definiert. Ob einfache Wartung oder umfassende Reparatur – wertvolles Know-how vom Hersteller ist unserer Meinung nach unabdingbar für den nachhaltigen und sicheren Einsatz der Produkte. Bei W&H gehört guter Service daher zum Selbstverständnis.
Wo liegt der aktuelle Fokus von W&H Deutschland?
Stefan Rippel: Wir möchten uns zukünftig vor allem noch stärker als Komplettanbieter in der Oralchirurgie und Implantologie, aber auch Hygiene und Pflege platzieren. In der Chirurgie ist das Implantmed der zentrale Mittelpunkt für den chirurgischen Workflow, welches durch verschiedene Produkte erweitert werden kann, wie etwa mit dem Piezomed-Modul für die Piezochirurgie oder mit Osstell Beacon für die Implantatstabilitätsmessung. Weitere wichtige Themen für uns sind Digitalisierung und Nachhaltigkeit, als zentrale Pfeiler der W&H-Unternehmensstrategie.
Vielen Dank für das interessante Gespräch.
