Seit pip im Mai 2018 erstmals über die „Zahnarzt-Helden“ berichtete, hat sich das junge Unternehmen sehr dynamisch, von einem zunächst reinen Beratungsunternehmen, inzwischen zu einem ernstzunehmenden Anbieter für Dentalgeräte entwickelt. Der frische Wind ist geblieben, eine ungeahnt positive Resonanz aus der Zahnärzteschaft hat dem Start-up zusätzlichen Schwung verliehen. Zeit für ein Update: pip sprach mit Carsten Janetzky, Gründer und Geschäftsführer der Zahnarzt-Helden.
pip: Wie haben die Zahnärzte Ihr doch sehr neues und ungewohntes Angebot angenommen?
Carsten Janetzky: Ich muss schon sagen – mit so viel Resonanz hätten wir zu Beginn nicht gerechnet. Es ist wirklich erstaunlich, wie groß der Frust bei vielen Zahnärzten ist. Wir sprechen ja tagtäglich mit ihnen über ihre Erfahrungen. Es scheint, als hätten viele der großen Dentaldepots es schlicht über die Jahre verpasst, sich mit modernen und kundenorientierten Angeboten einer sich in einem deutlichen Wandel befindlichen Zahnärzteschaft auseinanderzusetzen.
pip: Sie treten also nun in einen direkten Wettbewerb mit den Depots und dem Handel – nehmen Sie den Mund da nicht ein bisschen voll?
Carsten Janetzky: Wir unterscheiden zwei Arten von Dentaldepots – jene, die in erster Linie verkaufsorientiert sind und ihre Kunden mit der Verfügbarkeit von Servicetechnikern eigentlich vor allem unter Druck setzen, damit sie bei der Stange bleiben, und ihre Verbrauchsmaterial brav weiterhin offline bestellen – und solche, die verstanden haben, dass Zahnärzte einen zuverlässigen Servicetechniker völlig unabhängig von irgendwelchem Materialgeschäft inzwischen als den wichtigsten Entscheidungsfaktor bei der Anschaffung eines technisch anspruchsvollen Geräts betrachten. Mit letzteren arbeiten wir eng zusammen, erstere betrachten uns sicherlich als Wettbewerber.
pip: Welche Zahnärztin und welcher Zahnarzt ist der klassische Zahnarzt-Helden-Fan?
Carsten Janetzky: Tatsächlich sind aktuell auffällig viele unserer Kunden weiblich und wir vermuten, dass Zahnärztinnen noch weniger Lust haben, ihre wertvolle Arbeitszeit mit Preisverhandlungen zu vergeuden. Teilweise geht es ja zu wie auf einem orientalischen Basar – der erste Preis, den ich bekomme, ist mindestens 20 % zu hoch und nur wenn ich energisch bei allen Dentaldepots anfrage kann ich mit einem halbwegs vernünftigen Angebot rechnen. Hinzu kommen etliche Sonderaktionen, individuelle Rabatte und Ausstellungsstücke – im Dentalmarkt scheint derzeit alles daran gesetzt zu werden, den Überblick über die Kosten für das Equipment einer Zahnarztpraxis so schwer wie nur irgend möglich zu machen.
pip: Seit einigen Monaten bieten Sie das volle Paket von der Beratung über den Verkauf an – wie schaut es mit Service und Wartung aus, Sie haben vorhin ja selbst auf die Wichtigkeit dieses Aspekts hingewiesen?
Carsten Janetzky: Natürlich hatten wir das auch von Beginn an im Auge, aber wir gehen über die gängigen Services hinaus – wir werden zahnärztliches Equipment in einem Fullservice- Abonnement anbieten, genau dafür stellen wir nun deutschlandweit eigene Techniker an, die unsere Partner tatkräftig unterstützen werden. Für die Zahnärztin und den Zahnarzt der Zukunft wird die Nettoarbeitszeit in der Praxis und am/mit dem Patienten noch wertvoller sein, und sie und er werden weder Lust auf wochenlange Preisvergleiche noch aufwendige Verkaufsgespräche haben. Gleichzeitig werden ein Defekt oder gar Stillstand eines Geräts, bereits heute in jeder Praxis ein großes Ärgernis, in den durchgeplanten Praxen der Zukunft und ineinander greifenden digitalen Abläufen mit dritten Beteiligten ein nicht mehr zu vertretendes Risiko. Damit bekommen verlässliche Wartung und schnellstens verfügbare technische Hilfen einen ganz anderen Stellenwert. Noch ein ganz anderer Aspekt trifft dabei die Bedürfnisse vor allem der jungen Zahnärztinnen und Zahnärzte, sicher aber auch etablierter Behandler, denn viele verunsichert die inzwischen so schnell voranschreitende technische Entwicklung hinsichtlich des richtigen Einstiegsmoment für ihre Investition: Nun stellen Sie sich vor, ein neues Röntgengerät kostet nicht mehr 40.000 €, sondern 350 € im Monat. Sie tauschen es einfach aus, sobald die nächste Generation auf dem Markt ist. So sind Sie immer auf dem aktuellen Stand der Technik, ohne Schuldenberge bei der Bank anzuhäufen.
pip: Herzliches Dankeschön für dieses Gespräch und viel Erfolg weiterhin, Herr Janetzky.