Ende 2017 machten sich die „Zahnarzt-Helden“ in Bielefeld auf den Weg, den undurchdringlichen Dschungel des Dentalgerätemarkts für Zahnärzte durch neutrale Beratung und technischen Service transparenter und effizienter zu gestalten. Haben die Helden inzwischen ein paar Blessuren abbekommen, und wie haben sie sich im Getümmel bewährt?
Interview mit Carsten Janetzky; CEO Zahnarzthelden
Wie oft haben Sie sich schon mal gefragt, wer bloß diese Schnapsidee der ‚Zahnarzt-Helden‘ hatte?
Carsten Janetzky: Doch, diese Tage gibt es – aber das ist bei Start-Up-Unternehmen normal. Erst wird man belächelt, dann bekämpft – und dann wollen sie einen kaufen. Aber es war einfach an der Zeit, gewisse überholte Strukturen im deutschen Dentalmarkt zu durchbrechen. Wir wachsen aktuell im Jahr um 300 % und müssen aufpassen, mit unserem eigenen Wachstum Schritt zu halten. So erwachsen auch ganz neue Geschäftsbereiche. Erst waren wir von Zahnarzt-Helden ein reiner Geräte-Anbieter, dann haben wir uns in den Service weiterentwickelt und nun arbeiten wir uns in die digitalen Prozesse vom IOS bis zur CAD/CAM-Fertigung vor.
Umreißen Sie uns noch einmal, was Sie genau tun und was der Zahnarzt davon hat …
Carsten Janetzky: Zentrale Aussage ist sicherlich, dass wir Service nicht als Profit-Center betrachten. Wir bieten qualitativ hochwertige Geräte an, und verdienen daran genug, um leichten Herzens Folgegarantien und -services gewährleisten zu können. Im Grunde ist es ja absurd, an Service verdienen zu wollen. Zu Ende gedacht wäre derjenige mit der wartungsintensivsten Qualität am profitabelsten. Derzeit regelrecht explosiv ist natürlich der Bereich Intraoralscanner. Ich glaube, keiner stellt sich die Frage, ob er auf diesen digitalen Weg der Abformung umstellt, sondern nur wann. Durch unsere mittlerweile schon fast marktweit bekannten Mieten mit verhältnismäßig kurzen Laufzeiten von 36 oder 42 Monaten nehmen wir vielen Behandlern die Angst vor einer teuren Fehlinvestition und erlauben ihnen, völlig risikofrei auszutesten, wie sehr sich ein Gerät in der Praxis bewährt und amortisiert. Der wohl wichtigste Faktor dabei ist, dass sich das Thema IOS und CAD/CAM noch am Anfang seiner Entwicklungskurve befindet. Da ist es dann gut, wenn man keinen 8-Jahre-Leasingvertrag an der Backe hat. Fast immer macht die Praxis die Erfahrung, dass die Implementierung eines IOS viel weniger Aufwand und Umstrukturierung erfordert, als man befürchtet hat, der Nutzen sich aber sehr schnell und auf stetig wachsenden Gebieten zeigt.
Auf welche Reaktionen Ihrer Kunden können Sie inzwischen zurückblicken?
Carsten Janetzky: Heute kann ich selbstbewusst auf eine gemessene Kundenzufriedenheit 4,5 von 5 möglichen Punkten schauen und sagen, dass uns die breite Masse der Zahnarztpraxen in Deutschland kennt. Das war natürlich nicht immer so. Anfangs gab es durchaus eine gewisse Verunsicherung, weil uns einige Depots immer wieder schlecht geredet haben – aber das mussten Wawibox und Area in ihren Anfangsjahren sicher auch über sich ergehen lassen. Als wir von Zahnarzt-Helden im Herbst 2021 das zweite Mal auf der IDS waren, tat es sehr gut, zu merken, dass wir offensichtlich in der Mitte der Szene angekommen waren – sowohl bei den Herstellern als auch der Zahnärzteschaft. Mit dem Thema CAD/CAM und IOS haben wir als digitaler Player natürlich in gewisser Weise Heimspiel. Sehr viele Support-Themen lassen sich online abbilden, die meisten technischen Herausforderungen liegen in der Software. Ich glaube, mit zunehmender Komplexität wird Spezialisierung immer wichtiger, im Service ebenso wie im Vertrieb. Das Bauchladen-System von damals funktioniert heute nicht mehr.
Mit 3D-Druckern werden noch einmal neue Player in den Markt kommen und das klassische Handelsgeschäft wird sich zwangsläufig umstellen müssen, sonst gehen auch die größten Tanker bald baden.
Vor zwei Jahren haben Sie bei den Zahnarzt-Helden einen eigenen Service-Club installiert – ist dieser inzwischen bundesweit tätig?
Carsten Janetzky: Aktuell arbeiten wir bei Zahnarzt-Helden in den praxisstarken Bundesländern NRW, Baden-Württemberg und Bayern mit eigenen Technikern und ansonsten mit freien Experten, und der Club betreut inzwischen komplette Zahnarztpraxen mit der gesamten Technik. Eine unserer größten Herausforderungen ist aktuell, ausreichend erfahrenes Fachpersonal zu rekrutieren. Hier sind wir durchaus auch in Verhandlungen mit einigen Depots, um sinnvolle Kooperationen bei Manpower und Expertise einzugehen.
Herzlichen Dank für das Gespräch!